En los países desarrollados, la relación proveedor-empresa, conocida como business to business o “B2B”, se ha tornado bastante compleja debido a la crisis, lo que dificulta cada vez más la labor de los representantes de ventas.  A continuación reproducimos un artículo del Washington Post , sobre tres estrategias de ventas, en contexto de crisis.

El Corporate Executive Board (CEB) identificó tres técnicas de demostrada efectividad para lograr efectividad en las ventas. Estas ideas provienen de una encuesta reciente de la CEB, que analizó los atributos de más de 6,000 profesionales de ventas en todo el mundo y de las más diversas ramas.

Enseñe a sus clientes algo nuevo

Los vendedores tienden a pensar que el enfoque de ventas más eficaz es mostrar interés y preocupación sobre la situación de la empresa del cliente con preguntas abiertas: "¿Cómo va el negocio?". Sin embargo, el cliente valora en un proveedor es exactamente lo contrario.

Los clientes quieren los vendedores aporten nuevas ideas para mejorar su producción, ahorrar costos, encontrar mejores oportunidades y anticiparse a los riesgos. En ese sentido, la investigación de la CEB encontró que más del 53% de las decisiones de compra de los clientes B2B son motivadas por la capacidad del vendedor de enseñarles algo o nuevo o hacerlo cambiar de opinión respecto a la manera de enfrentar algún tipo de oportunidad o riesgo.

Ajuste su propuesta de venta con los objetivos del cliente

Los profesionales de ventas deben estar en sintonía con los objetivos del cliente. Es imperativo para los ejecutivos que toman las decisiones de compra, que su proveedor se constituya en un respaldo y para ello este debe coincidir con los objetivos de su organización, lo cual debe reflejarse a nivel empresarial y personal.

Tome el control de la venta.

Los vendedores ganadores toman el control de la conversación para mantener y sacar adelante la venta. La investigación de la CEB demuestra que el 80% de los negocios se pierde porque no se fue con decisión al momento de presentar la oferta.  Cuando los clientes preguntan por los descuentos, es importante llevar la conversación hacia el valor del producto y no al precio. El éxito para cerrar con éxito la venta es mantener la conversación en torno al valor o beneficio que logrará el cliente con el producto o servicio ofrecido.

El estudio de los miembros de la CEB encontró que los representantes de ventas B2B que utilizan estas tres estrategias  tienen cuatro veces más probabilidades de ser profesionales de alto rendimiento y representan casi el 40% de los vendedores estrella. En contraparte, el 7% de los vendedores de alto rendimiento basaron su estrategia solo en la construcción de relaciones.